vol.2 JNEWSで取り上げられる

Japan Business News JNEWS LETTER 2001.2.1配信
この記事は下記JNEWSさんの掲載許可をいただいております。
ご興味のある方は、タイトルあるいはhttp://www.jnews.com/をクリックしてください。

 

Japan Business News

 

 vol.15で”電話で取材を受けた”と書きましたが、その取材をもとにひとつの記事が出来上がりました。”AZUMAのイス張り替え”のHPを通して今後の中小製造業のネットビジネスを考えるといったものだ。ここで、アラ・カワが製作、運営しているこのHPが取り上げられたことは、日本のネットビジネスを熟知している方の目に止まったという事であります。伸び悩む中小製造業のネットビジネスの成功例として認められたということです。お客様と直接お会いしてその方々のために精一杯仕事をする喜びで、アラ・カワ自身HPでの手応えを感じています。このHPがJNEWSの方の目にどの様に止まり、どう評価されたのか、ご覧ください。

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   ◆イスの張りかえ職人が拓く日本型オーダーメイドビジネス(1)
   ◆イスの張りかえ職人が拓く日本型オーダーメイドビジネス(2)
   ◆製造業者が販路開拓のために実行したいwebサイト活用策
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  “イスの張りかえ職人”が拓く日本型オーダーメイドビジネス(1)
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 インターネットには、誰もが販売機能を持つことができる可能性がある。本格 的なEコマースを展開する流通業者や小売業者に限らず、個人であってもオーク ション等を利用することにより、身近にある品物を手軽に売り出して買い手を見 つけることができる。以前は、決済や配送などの問題からオンライン販売の実施 を躊躇する向きもあったが、最近では特に大きな問題ではなくなっている。それ よりも、手軽に全国を対象に顧客(買い手)を開拓できるメリットの方が遥かに 大きい。

 インターネットによる新規顧客獲得の恩恵を最も享受されるべき者は、優れた 技術力を持つ小規模製造業者であるべきだ。 JNEWSでは、Eコマースに最も適し ている既存業者として中小あるいは零細メーカーに着目していることは以前から 述べている。米国と日本との決定的な違いとして、日本のモノづくりは技術力の 高い中小製造業者が、大手メーカーの下請工場として活躍していることに起因し ている点がある。

 彼らがオンライン上で簡易な直販・営業機能をを持つことによって“下請け” から脱却したオリジナル商品を製作販売することはさほど難しくないはずだ。小 規模メーカーであるために、各ユーザー側のニーズを取り入れたオーダーメイド 型商品を企画・製作できることも、既存の流通業者には真似の出来ない大きな魅 力だ。

 小規模下請けメーカーが、オンラインによる直販ブランドを立ち上げた事例と してはオーダーメイドシャツの丸光シャツ工業を過去に紹介した。

■丸光シャツ工業
http://marukou.iii.ne.jp/

■JNEWS LETTER関連情報
  JNEWS LETTER 2000.6.6
<アパレル業界下請工場の自社ブランド立ち上げ奮闘記>
http://www.jnews.com/mem/back/2000/06/j20000606.html
※バックナンバー用ID、PASSWORDを入力してご覧ください。

 今までは、中小製造業者の多くが独自の販路を持つことは難しかったが、販売 機能を持つ自社のwebサイトを立ち上げることで、販路と新規顧客の開拓が可 能になるチャンスが開けた。そこで今回は、「イスの張り替え」という職人技術 をオンラインで効果的にアピールすることで新たな販路開拓に実績を上げつつあ るサイト事例を元に、中小製造業者による日本主導型ビジネスの可能性を探って みることにする。


【イスの張り替え加工をオンラインオーダー】

 どんな家庭にも古くから愛用している家具の一つや二つはあるもの。そんな大 切な家具も、長年の使用により細部が痛んでくることは仕方がない。特に椅子や ソファー等は皮や布張り部分の痛みは激しいが、それを修理するとなるとどこへ 頼んでいいのかわからない。そこで泣く泣く大切な家具を捨てて、新しい家具に 買い換えてしまう人も少なくない。

 ところが、世の中には「椅子の張り替え修理」を専門にする業者というのも小 規模ではあるが存在している。次に紹介するサイトは、椅子などの家具調度品の 製造販売を行っている加工所が開設したもので、イスの張り替えをオンラインで オーダーすることができるものだ。

■イスの張り替えAZUMA((有)東加工所・埼玉県・2000年3月開始)
http://www.azuma-kako.co.jp/

 東加工所では椅子の張り替え作業をはじめとして、カーテン加工、家具の特注 製造まで行っているが、“イスを張り替えて新品以上に”をコンセプトとしてw ebサイトを立ち上げた。サイト上では、椅子の張り替え、椅子・ソファカバー 作成、クッション加工、家具修理のオーダーに対応している。現在4人の職人で 業務を行っていて、サイトは職人の一人である荒川 浩氏が制作開設、運営を行 っている。制作にあたっては、ビットバレーのメーリングリスト参加者からの助 言や支援を受けた。

 サイト開設の背景としては、潜在的なイスの張り替え需要は高く、新規販路の 開拓というよりも、業界として充分な技能を持った職人が少なく、このままでは 今後増大する見込みが高い需要に対応できなくなるという危機感から、ホームペ ージを通じて職人を育成したいという目的があった。「イスの張り替え」という 仕事はニッチではあるが、高級家具を中心とした張り替え需要は確実に存在して いて、それをサービスの供給側である“張り替え業者”側がすべて対応できない 状況にあるようだ。


【webサイトからの顧客獲得による効果】

 開設当初の見込みでは、ダイニングチェアなどを顧客から送ってもらって、そ れを張り替えて送り返すことが主になるだろうと考えていたが、実際には、ソフ ァの張り替えが多く(ダイニングチェアの受注は4分の1)、顧客の元へ自ら足 を運んで引き取り、納品するといった形態がほとんどだという。開設から現在ま でにサイトで受けた見積もりは151件で、その内受注に至ったものが 41件と3割 程度の受注率だ。ただし従来業務の中での比率はまだそれほど大きくない。それ でも、タウン情報誌に掲載して年に10件ほどの問い合わせという従来から比べれ ば、はるかに効果が上がっているといえる。

 従来は、デパートや大手家具店などの下請け加工がほとんどで、直接顧客との やりとりすることは少なかった。しかしサイトを開設したことにより、ダイレク トに顧客からの受注とやりとりができたことで、顧客のニーズがよくわかるよう になったという点から、サイト開設の大きな手応えを得ている。なお、サイト経 由の顧客は個人よりも企業が多いというのも、開設後にわかった傾向。企業のオ フィス内におかれた来客用のソファーや会議用の椅子の張り替えニーズが高いの だ。

 それらの顧客の多くは、検索エンジンを通じて同サイトに辿り着いている。椅 子を新調するか張り替えるかを悩み、検索エンジンで「椅子修理」で検索、そこ で「椅子の張り替え」というちょっと聞き慣れない用語を知って、AZUMA のサイ
トに到着するというプロセスだ。


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  “イスの張りかえ職人”が拓く日本型オーダーメイドビジネス(2)
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【オンラインによる受注獲得までの流れ】

 作業場は埼玉にあり顧客は首都圏が主になるが、全国からのオーダーにも対応
している。

■ダイニングチェアの張り替え(全国版)
http://www.azuma-kako.co.jp/fablic/mitsu.htm

 このコーナーでは、通販感覚でダイニングチェアの張り替えのオーダーに応じ ている。ここでは布地代を無償としているが、布地在庫の一掃を目的としたもの だ。AZUMA での受注の流れは、首都圏と遠方とでそれぞれ下記のようになってい る。

●見積もりから完了までの流れ

          [見積もり依頼]…サイト上からフォーム入力
             |
             ↓
          [加工費の見積もり]…メールまたは電話による
             |
             ↓
          [交渉成立]
             |
  (首都圏)      |     (遠方の場合)
    ┌────────┴────────┐
    |                 |
    ↓                 ↓
  [直接訪問]…布地を決定     [オンラインサンプル閲覧]
    |                 |…布地を決定。
    ↓                 ↓
  [最終見積もり]          [最終見積もり]…布地サンプルを
    |                 |     メーカーから直送
    ↓                 ↓
  [イスを引き取る]         [イスを送る](送料は顧客負担)
    |                 |
    |                 |
    └────────┬────────┘
             |
             ↓
          [加工・完成]
  (首都圏)      |       (遠方の場合)
        ┌────────┴────────┐
    |                 |
    ↓                 ↓
  [納品・支払い]          [支払い(銀行振込)]
                      |
                      ↓
                   [出荷](送料負担)

●AZUMAでの加工費(例)
・会議室用イスの張り替え加工費:12,000円/1脚
・応接セットの張り替え加工費:200,000円
■加工費例
http://www.azuma-kako.co.jp/kanso/indexnew.htm


 中小製造業のインターネット戦略の事例としてJNEWS LETTER 2000.3.25号で取
り上げた磁石販売の二六製作所(マグネットワールド)は、従来販路の業績不振 の原因と、顧客ニーズをとらえることができていないことを挙げて、その対策に 自社サイト構築が有効であることを示して成功している。東加工所では、ソファ の張り替えを単なる「張り替え」としないで、オーダーメイドそのものととらえ て、直かに顧客の要求を職人が聞くことで顧客を掴んでいる点に着目したい。い ずれも“小規模業者”であることの強みを生かした策である。

また、職人自ら手作りでサイト構築することに、職人の技量やセンスが顧客にも ダイレクトに感じることができるという点も、大企業サイトや委託サイトにはな い、「職人サイト」としての重要なポイントではないだろうか。AZUMA の顧客の
反応としても、オンラインでのオーダーには不安があったが、この人ならば大丈 夫そうだという信頼感をサイトから感じ取れたという。

■HP実績とお客様のご感想
http://www.azuma-kako.co.jp/kanso/indexnew.htm

 荒川氏は若い新しい世代の職人として、デジタルとアナログを融合させること で職人を復活させることに取り組んでいる。ノートパソコンと携帯電話を活用し たモバイル戦略でニーズへの迅速対応を図ったりと、従来の職人のイメージを変 えようとしているようだ。

 国内中小製造業者に魅力的なwebマスターが多数生まれてくることで日本の モノづくりに新たな活気が甦るということを既に指摘したが、AZUMA のような職 人の感性を効果的に生かしたサイトは、これからの中小製造業、とりわけ職人業 界のインターネット戦略として注目すべきものだろう。資源節約・環境保護が具 体的に叫ばれてる中、再生・リサイクルにおける職人技の需要は増えることはあ っても衰えることはない。若い職人とインターネットの結びつきが、日本を変え る原動力になっていくことに大いに期待したい。


■JNEWS LETTER関連情報
  JNEWS LETTER 2000.3.25
<中小製造業者が成功するネットビジネスの視点と法則>
http://www.jnews.com/mem/back/2000/03/j20000325.html

■JNEWS LETTER関連情報
  JNEWS LETTER 2000.7.11
<職人型カスタムメイドモールのコンセプトと受注機能の重要性>
http://www.jnews.com/mem/back/2000/07/j20000711.html
※バックナンバー用ID、PASSWORDを入力してご覧ください。

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    製造業者が販路開拓のために実行したいwebサイト活用策
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 小規模小売業者が独自の工夫により「オンラインショップ」としてwebサイ トを立ち上げて、大企業では得ることができなかった成果を獲得できたように、 小規模製造業者もwebサイトを立ち上げることで、自らの事業に新しい展開を 呼び起こすことは決して不可能ではない。

 オンラインショップでは一般ユーザー向けにEコマース事業を展開することに なるため、ページ制作に加えて、注文機能としてショッピングカートの設置やオ ンライン決済機能の導入、商品配送の体制作りなど、取り組むべき課題は多い。
 一方、製造業者のインターネット戦略では「Eコマース(電子商取引)」のレ ベルにまでオンライン上で取引を成立させる必要はないために、それよりも容易 なwebサイト運営をすることができる。更に、製造業者がターゲットとするの は一般ユーザーよりも企業ユーザーとなるため、B-to-Bとしての色合いが濃くな り、幸運にも新規取引相手が見つかった際のビジネス的な成果は大きなものとな る。製造業者向けのwebサイト運営といっても難しく考えることもなく、自社 が持つ専門分野のノウハウや情報を自由に公開することを考えればよい。そのた めに取り組むべき具体的な項目について整理してみたい。


<●webサイトの制作について>

 東加工所の事例からもわかるように、社内でページ制作を担当した方が、す べてを外注するよりもビジネス的な成果を出やすい。webサイト運営の本質 は、サイト立ち上げ後の情報更新やユーザーとのコミュニケーションにあるた め、社内で自由にページを更新することができなければ、生きたサイトに育て ることはできない。

<●製品カタログの掲載>

 製造業者のwebサイトでは製品を直販する目的ではなくても、自社の技術 力や製品アイテムをサイト上に公開することが大切。その製品カタログを企業 ユーザーがチェックすることで、仕事を発注できるかどうかを検討しようとす るニーズが高いためだ。

<●設備内容の紹介>

 自社の工場が所有する各種機械・設備の内容をサイト上に公開することでも ネット経由での受注率は高まる。所有する工作機械の性能によって、製品の精 度にも差が生じるために、仕事の発注を検討する企業側では「この工作機械を 持つ工場に仕事を依頼したい」という協力工場の探し方をすることも珍しくな い。

<●過去の取引実績の掲載>

 ネット経由での新規取引では取引相手が遠隔地であることが多いために、サ イト上でも信頼性を高めるためのコンテンツ作りをする工夫が必要。そのため に最もわかりやすいのは、自社が今までに手掛けてきた取引実績をサイト上に 公開することである。できれば単純な実績紹介だけでなく、取引企業側からの 評価コメントなども盛り込まれていると信頼性が高まる。

<●受注、納期状況の公開>

 製造業者がインターネットを駆使して取引先を探す場合には、発注する仕事 の納期を急いでいるケースも多い。そこで、webサイト上には自社が現在抱 えている受注状況や納品できる期日を公開することも、サイトにアクセスして くる企業ユーザー側には歓迎される。従来からあるB-to-C分野のネット戦略に 置き換えるなら、ホテルやレストランのオンライン予約機能と同様のコンセプ トである。

<●メール対応の強化>

 あらゆるジャンルのwebサイト運営に共通することだが、ユーザーからの 問い合わせメールに対して、どれだけ丁寧に対応できるのかで、ユーザー側の 同サイトに対する評価は変わる。

 特に企業ユーザーを対象とするB-to-B型サイトの場合には、些細な問い合わせ に対してでも、上手にコミュニケーションを深めることによって大きな取引成 立につながることもある。メール対応=重要な広報活動であり、営業活動であ ることを十分に認識して、優秀なwebマスターを社内で育成することが、ネ ット戦略を成功させるための鍵でもある。

<●商談方法の確立>

 簡単な問い合わせメールに対する対応から進化して、具体的に仕事の受発注 が可能かどうか、また取引成立後に仕事を進めていくにあたり、どんな方法で 商談をしていくのかをあらかじめ決めておき、その方法をサイト上で解説して おくと問い合わせメールも入りやすくなる。

 製造業の場合には図面のやり取りを通じてのコミュニケーションが不可欠とな るため、例えば、CADファイルを添付ファイルで送受信する際の具体的なル ールや、対応可能なファイル形式のリストなどを事前に作成しておきたい。
 ここで注意しておくべきことは「必ずしもインターネットのみで商談を完結さ せる必要はない」という点。メールでのコミュニケーションに加えて、図面の 確認はファックスを利用したり、実際に出かけて顔を合わせた打ち合わせをす るという方式であっても、「インターネットで新規顧客を獲得する」という目 的は十分に達成できるわけだ。

<●決済方法の確立>

 webサイトからの企業間の出会いを通して取引が始まれば代金決済の問題 も考えておく必要がある。といっても、通常のEコマースとは異なるためにオ ンライン決済に対応するということではなく、仕事を受注した後のどの段階で 代金を支払ってもらうのか、支払方法としては銀行振込、小切手、手形などの 中でどの方法を採用するのかを検討しておく。

 通常の取引とは異なり、地理的に離れた取引となるために、取引先企業の信用 度をどのように把握するのかも考慮した上で決済手段も決めておく必要がある。

<●クライアント網の維持>

 一度でも問い合わせを受けた企業ユーザーを、いかにして自社の見込み客と して囲い込めるのかが重要なインターネット戦略となる。これは一般ユーザー 向けのEコマースサイトでも同様だが、具体策としては対象ユーザーに対して 有意義な情報を盛り込んだメールマガジンを発行したり、双方向のコミュニケ ーションが可能なメーリングリスト、掲示板の開設などがわかりやすい。また 、顔の見えるコミュニケーション方法として定期的なオフ会の開催も、良い取 引関係を生み出すための大切な要因となる。

 製造業者のwebサイトでは、1社でも新規取引先が開拓できれば、それが比 較的大きな受注金額と継続的な取引をもたらす可能性が高いために、B-to-C型 サイトのように数万人、数十万人規模の見込み客を囲い込む必要はなく、クラ イアント網の規模は小さくても質の高いネットワークを形成することのほうが 魅力が大きい。


<●製造業者が目指すインターネット戦略の流れ>

        [中小零細の製造業者]←────────┐
             │              │
             ↓              │
    ┌──────────────────┐    │
    │◎webサイト制作(自社内にて運営)│    │
    │ ・製品カタログの掲載       │    │
    │ ・設備内容の紹介         │    │新規取引案件
    │ ・過去の取引実績         │    │   の獲得
    │ ・受注・納期情報の公開      │    │
    │ ・その他             │    │
    └────────┬─────────┘    │
             │              │
             │・メール対応の強化     │
             │・商談、決済方法の確立   │
             │・見込み客の組織化     │
    ┌────────┼─────────┐    │
    ↓        ↓         ↓    │
 [企業ユーザー] [企業ユーザー] [企業ユーザー]─┘



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